УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ И ЗАКУПКАМИ
“Быть сильным там, где это необходимо, и слабым там, где это позволено,” – так звучит один из ключевых принципов стратегии, сформулированный известным военным теоретиком Карлом фон Клаузевицем.
Иметь «хороший» ассортимент означает - балансировать между правильно закупленным и вовремя проданным товаром. Экономическая деятельность в условиях рыночных отношений, ужесточение конкурентной борьбы и иные причины требуют постоянного совершенствования методов планирования и управления продажами товаров и услуг. Успешная деятельность любой торговой организации обеспечивается реализацией комплекса мероприятий организационно-технического, экономического и правового характера.
Важное место при этом занимает работа с ассортиментом, только по методу «Поставим, посмотрим, как пойдет» часто приводит к негативным последствиям, особенно в небольших компаниях, не обладающих достаточными материальными и временными ресурсами для исправления ошибок.
Принимать решения, опираясь на информацию от торговых представителей поставщиков и широкомасштабные рекламные кампании производителей, - «должно пойти, потому что везде идет», - тоже не всегда эффективно.
Важно вовремя отслеживать изменения и принимать соответствующие меры по управлению ассортиментом и учетом складских запасов.
Какие этапы включает процесс оптимизации ассортимента?
1. Определение стратегических целей компании
Важно вовремя отслеживать изменения и принимать соответствующие меры по управлению ассортиментом и учетом складских запасов.
Какие этапы включает процесс оптимизации ассортимента?
1. Определение стратегических целей компании
2. Определение и анализ ключевых факторов, параметров, соответствующих стратегическим целям компании
3. Анализ ассортимента
4. Выявление "проблем"
5. Решение выявленых "проблем"
Сокращение ассортимента — не самоцель, а необходимость высвобождения оборотных средств из запасов.
Если есть в наличие малоликвидный товар, прежде всего, нужно выяснить причину его неликвидности? Конкурентна ли цена? Как представлен, возможно ли к нему подойти? Достаточен ли запас? Проводятся ли акции по стимулированию сбыта, если это новый товар, или распродажи, если товар "устарел"? Зачастую проблемы вовсе не в ассортименте, а в том, что мы плохо продаем.
Если же после анализа этих факторов вы видите, что проблема действительно в товаре, то нужно сокращать ассортимент. Но при принятии решения о сокращении ассортимента нужно учесть роль категории, цели компании, роль товара в категории, жизненный цикл товара, аналитику по совмещенному анализу, оборачиваемость.
Если же после анализа этих факторов вы видите, что проблема действительно в товаре, то нужно сокращать ассортимент. Но при принятии решения о сокращении ассортимента нужно учесть роль категории, цели компании, роль товара в категории, жизненный цикл товара, аналитику по совмещенному анализу, оборачиваемость.
Основные вопросы, на которые оптимизация ассортимента дает ответ:
- введение ассортиментных позиций и/или сокращение (вывод из ассортимента) определенных позиций;
- увеличение/уменьшение объема продаж по определенным позициям;
- повышение/снижение цены на определенные позиции.
Во избежание подобных ошибок необходимо проводить постоянную работу по оптимизации структуры реализуемой продукции.
Дополнительные статьи по теме: